Import Export Guide
Export advice
How the exporter can determine whether the chosen product will be sold well on the target market?
The choice of the product is crucial to export opportunities. A product sells well on foreign markets,
must take into consideration the following elements:
Trends in exports / imports:
The best way to know the prospects for purchasing a product on a given market is whether this market is important to this product.
This information is generally available because most desvpays encrypt their imports / exports. The exporter may consult the devdonnees national or
international basis. From the data collected to be treat, it can alorsvinterpreter and determine the trends of a type of product on a given market.
Supply base:
To satisfy foreign demand, it is necessary to ensure the regularity of supply inputs (components or raw materials incorporated into the
products intended for export). It is therefore essential to have a regular and stable supply base.
Production capacity:
The capacity of the company of production and on-time delivery to customers is also an important point for the success of the product
both domestically and abroad. Indeed, delays in delivery and the non-compliance affect the image and the credibility of the company.
Adaptation of the product:
It is important to constantly monitor the needs and preferences of foreign markets in order to adapt to the opportunities in these markets,
to better exploit them. The company must therefore be able to offer corresponding products at the request of consumers. It is often necessary to
change the color, the taste or the packaging design and other features of the product.
Target market:
One of the success factors of a product for a particular market is not just a stable demand, but the market observed must have favorable
prospects of increased demand for the type of product. It is necessary to determine this application in the study of the market.
Provisions for the provision of customer service
When the product requires an after-sales service, the company must take the provisions on foreign markets or load a Distributor Agent for service and
maintenance customer, as well as the supply of spare parts. If the exporter does not have the technical and financial means to provide these services,
the product will not succeed in foreign markets.
In what markets foreign product can be sold?
Market research helps businesses determine which foreign markets have the greatest potential for a particular product.
The firms that engage in export should aim for a small number of foreign markets taking into account the demographic and physical,
economic and socio-cultural environment as well as the accessibility of the market and the potential of the product.
To assess the attractiveness of the export markets, it must consider the following points:
- Estimate the overall population in each country taking into account trends in growth and density.
- Adequate segmentation by age of estelle target groups? (for example: 1 to 10, 11 to 24, 25 to 40 years, 41 to 60 years, etc.).
- Determine the population density in urban, suburban and rural areas.
- Y atil for climatic and weather variations that might affect sales of the product or service?
- What are the distances from the point of shipment to the different target countries?
- What are the State and quality of transport and communications infrastructure?
- Local distribution channels (shipping, packing, unloading, etc.), are they adequate?
- The system Government is favorable with respect to the conduct of business?
- Has what level the Government is engaged in commercial transactions private?
- What is the attitude of the Government kind of import of foreign products?
- Y atil a political stability or is it the power will change hands often?
- Government envisagetil to dismantle quotas on the importation, the customs duties and other non-tariff barriers?
- Has what the target country level encourages free trade?
- What are the economic growth rates for each country?
- What are the GNP and the balance of payments for each of the target countries?
- What is the share of trade (imports, exports) in the country's economy?
- What is the ratio: imports/exports in this country?
- How to vary the rate of inflation in each country and what are the regulations of exchange control?
- What is the income per capita in the country target? Y did the level of earnings growth prospects?
- How much of the available income is devoted to consumer goods?
- What is the literacy rate of the population? What is the average of the level of education?
- What is the percentage of the population considered middle class?
- Has what level the local and foreign markets are similar?
- Product or service necessiteratil a translation or adaptation?
- What are the legalities that govern distribution agreements in each country?
- What are the documentaries, procedures and technical and environmental regulations required?
- Target market is closed to foreign exporters and it appear open and accessible?
- What are the provisions for the protection of intellectual property that could affect the product or service?
- Dispute between trading partners, the legislation of the country of home offretelle a just and fair settlement?
- The fair estelle fiscal taxation for foreign investors? What is the tax rate on repatriated profits?
- The product to export repondil to a particular need in the target market?
- What is the percentage of the product or service made in the host country and what is the share of imported production?
- The product or service is recognized and accepted in the target market?
- What is in general, the level of acceptance of imported products?
- How many foreign competitors are present on this market? Where proviennentils?
Steps to make a prospecting mission?
I - Research screenings and guidelines
- A documentary study to lead to the following data:
- (Macro-economic, statistical, regulatory, commercial and other) market information.
- Screening of exportable from products:
- offers it exportable Senegalese
- the analysis of the statistics of imports from the countries considered
- screening
- Preliminary analysis of pre-selected, products
- Identification of prospects:
- Institutional (for information on the market): customs agencies involved in the management of non-tariff regulations, technical ministries, CCI, Associations of importers, trade shows and exhibitions possible.
- Major purchasers of pre-selected products
- power products buyers preset
- importers
- supermarkets
- administration (procurement, A. O.I )
- Sources of information and bibliography
- Useful addresses
- List of assumptions and questions to verify the field.
- Organization of the mission:
- Preparation of preliminary contacts and establishment of the work programme.
Terms of reference:
- collection of market information (environment marcroeconomique, trade policy, regulation, tariffs, standards, certification, packaging, market segmentations, patterns of consumption, procurement).
- Contacts and visits
- programmed contacts and new contacts arranged on-site.
- Visits to supermarkets and windowshoping to raise prices, packaging, design, color, display...
- Visits of exhibitions (possibly)
- Estimate of the potential of the products preselected (refinement of the components of the market):
- size of the market and its trends
- competition
- Determination of the most effective for pre-selected products distribution channels
- Marketing materials
- Business practices (price, margin, political commercial, promotion)
- Transport and physical distribution (availability, freight, fresh approach).
- Identification of new niches
- Exploration of areas for cooperation and partnership with a commercial impact
- Information on the methods of promoting the country considered
- Practical information (addresses useful, hotels, media, etc...)
Conclusions and recommendations:
- Conclusions on the market as a whole
- Conclusions by pre-selected product (positioning and trends)
- Recommendations
- opportunity to refine the analysis by product tests
- promotional actions
- monitoring
Steps to follow to achieve product testing?
Elements to be included in the Executive summary of product testing:
- 1designation and product description
The product must be identified with precision:
- code identification of the product processed in the customs nomenclature (H.S. and other classifications)
- mention of its official wording
- Production
- Indications on the capacity and the production of the product concerned
- If the production is growing or declining (figures in support if possible)
- the names of the leading local manufacturers
- Imports
- -Table showing the evolution of imports over the last 3 or 5 years, in volume, value and growth rate
- -Analysis of the imports: the analysis will focus on all sousclassifications for a product group as reflected in the national statistics or other public sources, and in the case of bundled products under a category, use of short comments.
- Exports
Their existence is a sign of a significant and competitive local production; but it can also be one of re-exports in the absence of any local production.
- Apparent consumption
Calculation of the consumption apparent: production + imports exports, which gives an idea of the magnitude of the size of the market.
- Source of imports
- -country suppliers
- -quantities imported by countries
What gives:
- -an idea the competition
- -indication of the type of product that sells on the target market
- Characteristics of the market
Brief analysis on qualitative aspects of demand in the relevant market:
Tastes and consumer attitudes, expectations of users (varieties, colors, styles, qualities and technical aspects)
- -Substances or materials requested
- -Segment of the market (report quality/price, type of customer, regional disparities, seasonal phenomena, etc)
- -Conditions for acceptance of the product
- - Competition presence; 'leaders' of the market
- -Evolution of the application (business)
- Price
- -Search for the CIF prices charged by the competition
-
- A range of retail price of consumer goods is useful. If the usually profit margins by intermediaries may be known, it is possible to estimate the level desirable to CIF sales prices or FOB from the retail price.
Despite the relatively confidential nature of this information, import prices can be obtained during the discussions with importers; data on the structure of costs/prices of products manufactured locally can be obtained in the course of discussions with end-users.
- - Calculation of the multiplier
- Access to the market
This topic deals with the factors that have an influence on the entry of the product on the market. It refers to the regulations, procedures, and barriers relating to the product:
- law of Customs (general, MNF, preferential), various taxes on imports
- sanitary regulations
- technical standards
- import regime:
- QRS (quality, value)
- permissions, licensing of imports and their administration (categories of importers and criteria for licensing).
- Exchange control and payment
- documents required for import
- public procurement: nature, methods and process of importation by the administration and the public sector, including companies:
- public tenders
- the role of local agents
- commissions, screenings, deposits quotas
- the regulation of competitive bidding
- payments and delivery time
- documents required.
It is not necessarily reproduce the content of the regulations, but rather to guide the exporter to appropriate sources of information.
Compliance with regulations more often rests with the local importer, but the exporter has an interest in the know to select markets where its product has the best chance and,
if necessary, to adapt its products on the basis of these regulations and to better control the issue of costs and prices in the trade negotiation.
- Distribution channels
You explain here through (s) circuit (s) the product passes (local or foreign) manufacturer to consumer/user. Several circuits arise, it should recommend the best.
Distribution patterns and the distribution of sales by different categories of retailers (specialised shops, supermarkets, sales correspondence, etc). are important to provide data.
- Business practices
Among commercial to mention usage:
- the mode of the usual ordering (samples, catalogues, visits, specifications)
- the most common payment terms
- the mode of transport recommended
- delivery to recommend
- Packaging
Specify the type of the most appropriate packaging, distinguishing that used for the expedition was used at the stage of retail sales in the relevant market.
- Sales promotion
Indicate how awareness of the product in the relevant market:
- by participating in (or visiting) specialty lounges
- using the media and other means for the purpose of advertising
Mentioned in the section "useful addresses" (see below) addresses to be used for promotional activities.
- Market prospects
Trends based on trade statistics, the prospects for demand, as they emerge from the reports on industry and trade, as well as discussions with operators,
will give them an overview on the Outlook. In this topic, it is interesting to make a judgement of rapid synthesis on the interest of the market for exporters.
This must be done in a prospective manner (recent and foreseeable trends).
Emphasis in particular on:
- Potential slots marked in terms of market segments, customers who seem to offer dynamic opportunities
- The quality requirements, materials used, to enter the market
- The type of promotion the most appropriate to recommend
- The promising possibilities of joint ventures to be justified.
- Useful addresses
Importers, distribution chains, professional organisations, specialised exhibitions, media, information sources
What are the different modes of access to foreign markets?
The selection of the mode of entry into an export market is one of the most important decisions to take.
It has significant implications in the extensive coast of international marketing. At the choice of the mode of entry,
the exporter must account for the similarity between the local and foreign markets at the level of the required service,
customs duties, of the delivery of the product, delivery, brand marketing and competitive advantage.
Two main options for market access are possible: direct and indirect export.
Indirect export:
Wishing to export business but having not enough resources and staff, could do so through commission agents,
local purchasing offices, exporting traders or export (eds) development companies. These entities have the infrastructure and
experience necessary for export to many countries.
Indirect export offers also several advantages, it allows the exporter:
- to concentrate its efforts on the production without the need to deal with the technical and legal aspects of exporting,
- to benefit from work experience that can bring him the company or the export service.
However, it has some disadvantages:
- the risk of a possible loss of control over the product for the benefit of a particularly aggressive, representative
- the fact that the objectives of some intermediaries, individuals or organizations, do not match those of the producer.
There are also other options to provisions of companies wishing to export:
Joint venture:
A joint venture is to join with local partners in the host country. In this partnership, the foreign company and
the local partner discuss the conclusion of an agreement which covers one or more of the following: own funds,
technology transfer, investment, production and marketing.
Arrangements define responsibility for delivery and profit-sharing. Marketing agreements can be in the form of redemption partial or
total production by the partner. The joint venture allows to share costs and reduce the risk, provides a better understanding of the target market and
facilitates access to this market. It often happens that the rules governing the joint venture agreements require a participating interest in the equity of
the case of the local partner.
Manufacture under license:
A company may transfer the rights on technical know-how, concepts or intellectual property to a foreign company in Exchange for a payment or a royalty.
This option allows a fast penetration of the foreign market, but it has the disadvantage of giving up some control over the process of production and marketing,
as well as a potential leak of technological know-how, if it has not been well stated in the contract.
Offshore production:
It is possible that a company installed a unit production or Assembly abroad. This option allows significant savings on labor,
raw materials and transportation costs and sometimes benefit from special measures favourable to investment in the host country.
What are the different channels of distribution used across global markets?
Several sales and distribution channels exist in different global markets:
Agents: these intermediates do not buy on their own behalf. Agents are responsible for finding buyers for the product and
place orders on behalf of these buyers. They undertake, nor in such packaging and delivery of goods, or ad personam for the products they represent
Distributors: distributor buys the goods directly to the producer, holds a stock and sold it for its own account on the foreign market.
He was granted a discount and usually provides the product after-sales service. The distributor does not necessarily sell end-user
Distribution networks established: some outlets such as department stores chains and supermarkets have their own central purchasing.
An exporter may be associated with this type of circuit.
Mail order houses: much of the export activity is done through the mail. This type of export is suitable for SMEs.:
(SDE) export development companies: this is an indirect export option. Poe have the ability to promote the export activities of small and
medium-sized enterprises. They assume all the commercial tasks of transport and storage, loading and unloading of cargo, documentation,
provision of long-term financing and short-term, the market study and preparation and launch of advertising.
Wholesalers: a wholesaler buys wholesale at the exporter and organizes the distribution in detail. It makes its profit by an increase in prices.
Direct sales to the end user: through export, a company can sell directly to the end user in a foreign country.
In this option, the company is responsible for shipping, payment collection, the provision of customer service and all other facets of exporting.
Sales representative: the individual who represents the firm on foreign markets is called sales representative.
Representatives use the catalogues and samples of the company. Usually they work on a commission and do load neither risk nor responsibility.
How to select the right trade fair?
Trade fairs are one of the best courses of meeting with potential clients not previously identified and
allow to offer goods and services on the international market.
However, given their proliferation around the world, the choice of the place and the time of exposure is essential,
especially for businesses on a budget. To make a good choice of the trade fair at which participate,
should be a careful review of the profile of the market, the profile of the visitor and the cost of participation.
To determine the profile of the market of a trade fair, it is necessary to identify target markets and geographical coverage.
There are two types of fairs: so-called trade fairs 'vertical' or specialized, they offer a double interest for sellers for buyers;
While trade fairs so-called horizontal or general nature, usually open to the general public, they lack specific theme.
To identify the profile of the visitor, the exporter should inquire with the organizers on the function of the visitor,
the product or service that interests him, as well as the type and size of the company it represents.
The cost of participation in a trade fair must be regarded as an investment and must not exceed the budget.
Although trade fairs are used as marketing tools and means of promotion, participation must not be to the detriment of other activities of the company.
Organizations that provide financial assistance are few.
The Exhibitor must be careful not to be mistaken. If a fair is great and seems to promise a large number of potential buyers,
it is not necessarily good. Firms focused on one type of product (niche product) should instead attend specialized fairs.
How to be successful participation at a trade show?
Research has shown that most buyers use trade fairs as a source of basic information during the annual purchasing decisions.
The stand at an exhibition tells about the capacity, efficiency and the company's commitment. The exporter must consider the stand as a first contact.
Therefore, the first impression is essential to attract potential customers. Businesses with limited space can take part in exhibitions using good
technical designs and well trained staff. Small companies can use simple techniques to build a stand capable of attracting the public.
The stand must be designed to quickly convey the company image, producing a strong visual impact to customers and
project the image of the product offered at a glance. It must fill the dual role, be a good showcase for products and
exposed services and at the same time, serve as effective platform for demonstrations, business discussions and sales.
The stand should not give a messy appearance. It should include enough space so that visitors can see and examine the product.
Customers should be encouraged to handle the product, because in general, people are wary the products exhibited on which is inscribed: "do not touch."
Used professional documentation must be of good quality.
The keys to success reside in a staff professional, friendly, approachable and knowledgeable about the products or services of the company.
What are the cultural characteristics to be taken into consideration for the success of business in a foreign market?
In General, respect for culture and traditions of the country with which an exporter would like to do business,
is a key element for the success of the business in this market. What may be considered as courteous to the Morocco could be seen as unseemly elsewhere.
It is better to discover all the cultural specificities of a country, here in Morocco, before launching into this market.
Although the local potential buyer realizes that the exporter is foreign and often forgives him his involuntary cultural blunders,
this buyer will most often impressed by the knowledge of the cultural norms of his country acquired by the exporter before entering the market.
You should always have in mind that the personal image of the exporter is often linked to that of his company.
The golden rule of proper commercial use is to be open minded, tolerant and flexible.
Respect for cultural factors will help thus to fully determine how to work in the market target.
How to determine the price of a product intended for export?
In their trade negotiations, exporters too often limit discussions to pricing issues. Although this is an essential element of any transaction, we must first address a number of other issues before addressing this subject. Novice exporters can be easily lead to start in compromises on prices, before you can take advantage of the other assets they hold. It was only after setting all other aspects of the transaction that can be move to the question of prices.
In addition to the preferences of consumers, the exporter shall evaluate local and foreign competition and learn about the price. It must also inquire about distribution channels exist for this type of product and on the means of promotion and effective advertising in the market concerned. In order to formulate any counter-proposals, it must also possess accurate data on a number of costs: production operations, cargo insurance, packaging, etc.
As a partner engaged in a long-term commercial relationship, the exporter will highlight the following aspects: management capacity, capacity and processes of production, quality, possible technical cooperation with other foreign firms control system. Terms of processing of orders from foreign markets, export experience, etc.
Once resolved all matters other than price, the exporter may begin discussions on financial issues that determine its rating. It is at this stage to reach an agreement on credit terms, payment schedule, the currency regulation, insurance, rate of commission, cost of storage, responsibilities of customer service, etc. All these various financial items set factor "price".
Negotiation tactics:
If the buyer indicates that the initial price is too high and that there must be a significant reduction, the exporter should not hesitate to ask him what he means by 'too high' and should insist on the quality and benefits of the product before discussing the price.
If the buyer says that other exporters have made more advantageous offers, the seller must request additional information on these offers and try to convince the buyer that the offering is made to him is more interesting. If the buyer makes a counter offer or wants a discount, the seller must avoid presenting an offer without asking anything in return, but provided that the importer not ignores the negotiation, make a suggestion said when asked for a consideration, for example: "if I agree you a discount of 5%, prendrezvous at your expense by surface transport. including the cost of storage?
It is important to avoid immediately accept offers of the kind: "I propose...". "or"it's my last price. The exporter must first determine the desired quantities, if it is repeated commands, which will pay storage, etc. If the importer accepts the product but indicates that the price is too high, the exporter must emphasize the benefits of the product, its reliability as a regular provider, delivery times, etc.
If the initial price is accepted without discussion, the exporter must try to discover the following points.
Why the importer is so interested in the offer:
- Recalculate the costs,
- Check the position of the competition,
- Contact other potential buyers for the details on the situation of the market,
Review its pricing strategy and accept as a trial order.
What are the characteristics of the product to which the buyers attach more value?
Exporting company leaders must always remember the main variables impacting on customer purchasing behavior.
The main characteristics that reflect the value in the eyes of buyers, called "3P" are: the product, its price and its performance.
Product:
- Quality
- Characteristics, technical specifications
- Design and drawings
- Patent records
- Environmental aspects
- Packaging, labelling and marking
Price:
- Price, it is the exchange value
- The price escalation clause
- Terms and conditions of payment
Performance:
- Delivery times
- Reliability and regularity of supply
- Provisions of transport
- Spare parts, after-sales service
- Warranty
- Confidentiality.
A product quality assurance is the conformity of the quality of this product to specific or international standards and different characteristics,
packaging, labelling, tagging and often various services related. The high quality of a product can compensate for any weaknesses of the after-sales service.
As for the price, even if it is an essential factor that the buyers attach to offer, without be associated with other features of the product,
it cannot influence the purchase decision.
Some buyers make the tradeoffs between price and quality of a product. In the pricing strategy, should also take into account the intended market segment.
When the characteristics of the product and the price suit, the buyer evaluates the ability of the exporter to honour its obligations and deadlines for delivery
How an exporter may prepare an optimal pricing?
The fixing of the selling price of a product is essential because it affects the profitability and survival. To set the price of a product for export,
the exporter must take into account several factors. First, we must have in mind that the foreign buyer will assume rather the burden of
the costs occasioned by the export and not those related to local production. The fixed price will reflect the value of the product, its State,
its quality, its life cycle and the chosen Incoterm. Many factors are involved in the development of the price: the competitive situation,
the level of demand for the type of product in the market concerned so that the costs incurred by transport.
The effective approach is to collect information within the enterprise and on the market to set a price that is satisfactory for the firm,
attractive for foreign and consistent buyer with pricing on the neighbouring markets.
To fix the price of a product for export, it must also take into account all of the additional costs incurred in the export:
- The costs of packaging, marking and labelling
- The export finance interest rates
- The direct costs of production
- Overhead
- Shipping charges
- The cost of transporting the goods to destination
- Insurance premiums, fees for export
- The rights of dock and shipping costs
- Insurance of transport and delivery
- Commissions
The calculation of the "marginal cost" is frequently used for the determination of the export price. In this context it measures only incremental costs, i.e. the variable costs of the additional production for export. These costs include inter alia, the costs of packaging, labelling and marking. The marginal cost technique can reveal the variable costs of export and the extent to which the exporter can reduce its prices to export and still make a profit.
This method of calculation of the export prices is preferable to others when:
- The company has a production capacity exceeding that the internal market can absorb
- Export is secondary to the production for the local market
- When unexpected special orders
Fixed costs are sufficiently covered by the sales on the domestic market
How the exporter may know if the price that it fixed will be competitive?
Knowledge of the prices of competitors can guide the pricing of the company policy. In effect, the prices of competitors are a point of reference.
They allow an exporter to determine whether the price that it has set for a given product is competitive in a particular market. To know these prices,
several methods are available: the prices are to go directly to point of sale. You can also consult the rates on the catalogues of the competition.
Information about the competitiveness of products in foreign markets can also be collected from professional associations and export promotion organizations.
May align the prices of competitors if the qualities of the products are similar. If we offer a lesser quality product,
a lower price will be justified, and vice versa. In fact, the price expresses the competitive positioning of the product.
High pricing strategy: this strategy can be adopted when the company seeks first and foremost to defend its exclusive image.
This approach provides substantial marginal profits and acquire a distinctive value competitive with the market. However,
it can attract competition on this market.
Low price strategy: several circumstances may lead a company to lower its prices. The first is a surplus production capacity.
In this case, the company is looking to make additional sales. The second is a decrease of the market share due to an intensification of competition.
Such a strategy can also be followed when trying to get rid of a surplus of goods. But this approach has however risks: the risk of image degradation,
customer may doubt the quality of the products and turn to other companies. On the other hand,
a drop in prices not followed by volume effect weakens considerably the financial resources.
Optimal pricing: this is an intermediate strategy. It allows the company to compete, to make an adequate profit margin and develop its market share.
Moderate pricing can be considered for the long term. However, a company that plans to adopt such a strategy, must know the competitive prices,
to avoid being attacked by enticing offers
Guide import export
Les conseils à l'Exportation
Comment l'exportateur peut savoir si le produit choisi sera bien vendu ou non sur le marché cible?
Le choix du produit est crucial pour réussir des débouchés d'exportation. Pour qu'un produit se vende
bien sur les marchés étrangers, il faut prendre en considération les éléments suivants:
Tendances des exportations / importations:
Le meilleur moyen de connaître les perspectives d'achat d'un produit sur un marché donné est de savoir
si ce marché importe ou non ce produit. Cette information est généralement disponible car la plupart des
pays chiffrent leurs importations / exportations. L'exportateur pourra donc consulter les bases de
données nationales ou internationales. A partir des données recueillies qu'il faut traiter, il pourra alors
interpréter et juger les tendances d'évolution d'un type de produit sur un marché donné.
Base d'approvisionnement:
Pour pouvoir satisfaire la demande étrangère, il faut s'assurer la régularité des approvisionnements en
intrants (composants ou matières premières incorporés dans les produits destinés à l'exportation). Il est
donc essentiel d'avoir une base d'approvisionnement stable et régulière.
Capacité de production:
La capacité de l'entreprise en matière de production et de livraison à temps aux clients est également
un point important pour la réussite du produit sur le marché intérieur aussi bien qu'à l'étranger. En effet,
les retards de livraison et le non respect des dispositions nuisent à l'image et à la crédibilité de la
société.
Adaptation du produit:
Il est important de surveiller constamment les besoins et préférences des marchés étrangers afin de
pouvoir s'adapter aux possibilités offertes sur ces marchés, pour mieux les exploiter. L'entreprise devra
donc être en mesure d'offrir des produits correspondants à la demande des consommateurs. Il est
souvent nécessaire de modifier la couleur, la conception, le goût ou l'emballage et autres
caractéristiques du produit.
Marché cible:
L'un des facteurs de réussite d'un produit sur un marché particulier n'est pas simplement une demande
stable, mais le marché qu'on observe doit présenter des perspectives favorables d'accroissement de la
demande pour le type de produit. Il est nécessaire de déterminer cette demande lors de l'étude du
marché.
Dispositions de fourniture des services aprèsvente
Lorsque le produit nécessite un service aprèsvente, l'entreprise doit prendre les dispositions sur les
marchés étrangers ou charger un distributeur /agent pour assurer le service et l'entretien aprèsvente, ainsi que
l'approvisionnement en pièces détachées. Si l'exportateur n'a pas les moyens techniques et financiers pour fournir ces
services, le produit ne réussira pas sur les marchés étrangers.
Dans quels marchés étrangers le produit pourra être vendu ?
L'étude de marché permet aux entreprises de déterminer quels marchés étrangers présentent le meilleur
potentiel pour un produit particulier. Les firmes qui se lancent dans l'exportation devraient viser un petit
nombre de marchés étrangers en tenant compte de l'environnement démographique et physique,
économique et socioculturel ainsi que l'accessibilité du marché et le potentiel du produit. Pour évaluer
l'attrait des marchés à l'exportation, on doit considérer les points suivants :
- Estimer la population globale dans chaque pays en tenant compte des tendances d'accroissement et de densité.
- La segmentation par âge des groupes cibles estelle adéquate ? (par exemple: 1 à 10 ans, 11 à 24 ans, 25 à 40 ans, 41 à 60 ans, etc.).
- Déterminer la densité de la population dans les zones urbaine, suburbaine et rurale.
- Y atil des variations climatiques et météorologiques qui pourraient affecter les ventes du produit ou du service offert ?
- Quelles sont les distances du point d'expédition aux différents pays cibles ?
- Quels sont l'état et la qualité de l'infrastructure de transport et de communications ?
- Les circuits de distribution locale (expédition, conditionnement, déchargement, etc.), sontils adéquats ?
- Le système gouvernemental estil favorable à l'égard de la conduite des affaires ?
- A quel niveau le gouvernement est engagé dans les transactions commerciales privées ?
- Quelle est l'attitude du gouvernement visàvis de l'importation de produits étrangers?
- Y atil une stabilité politique ou estce que le pouvoir change de mains souvent ?
- Le gouvernement envisagetil de démanteler les quotas à l'importation, les droits de douane et autres barrières non tarifaires ?
- A quel niveau le pays cible encourage le libreéchange ?
- Quels sont les taux de croissance économique prévus pour chaque pays ?
- Quels sont le PNB et la balance des paiements de chacun des pays cibles ?
- Quelle est la part des échanges commerciaux (importations, exportations) dans l'économie du pays ?
- Quel est le ratio: importations /exportations dans ce pays ?
- Comment varie le taux d'inflation dans chaque pays et quelles sont les réglementations de contrôle des changes ?
- Quel est le revenu par habitant dans le pays cible? Y atil des perspectives de croissance du niveau des revenus ?
- Quelle part du revenu disponible est consacrée aux biens de consommation ?
- Quel est le taux d'alphabétisation de la population? Quelle est la moyenne du niveau d'instruction ?
- Quel est le pourcentage de la population considérée comme classe moyenne ?
- A quel niveau les marchés local et étranger sont similaires ?
- Le produit ou service nécessiteratil une traduction ou adaptation ?
- Quelles sont les aspects juridiques qui régissent les accords de distribution dans chaque pays ?
- Quels sont les documentaires, procédures et réglementations techniques et environnementales exigées ?
- Le marché cible estil fermé aux exportateurs étrangers bien qu'il apparaisse ouvert et accessible ?
- Quelles sont les dispositions de protection de la propriété intellectuelle qui pourraient affecter le produit ou service ?
- En cas de différend entre partenaires commerciaux, la législation du pays d'accueil offretelle un règlement juste et équitable ?
- La taxation fiscale estelle équitable à l'égard des investisseurs étrangers? Quel est le taux d'imposition appliqué sur les bénéfices rapatriés ?
- Le produit à exporter répondil à un besoin particulier dans le marché cible ?
- Quel est le pourcentage du produit ou service fabriqué dans le pays d'accueil et quelle est la part de production importée ?
- Le produit ou service estil reconnu et accepté dans le marché cible ?
- Quel est en général, le niveau d'acceptation des produits importés ?
- Combien de concurrents étrangers sont présents sur ce marché ? D'où proviennentils ?
Etapes pour réaliser une mission de prospection ?
I-Recherches préalables et directives
- Réalisation d'une étude documentaire devant déboucher sur les données suivantes :
- Informations sur le marché (macroéconomiques, statistiques, réglementaires, commerciales et autres).
- Présélection de produits exportables à partir de :
- l'offre exportable Sénégalaise
- l'analyse des statistiques d'importation du pays considéré
- présélection
- Analyse préliminaire des produits présélectionnés,
- Identification des prospects :
- Institutionnels (pour l'information sur le marché) : Douanes organismes intervenant
dans la gestion des réglementations non tarifaires, ministères techniques, CCI, Associations
d'importateurs, salons et expositions éventuellement.
- Principaux acheteurs des produits présélectionnés
- centrales acheteurs des produits présélectionnes
- importateurs
- supermarchés
- administration (achats publics, A .O.I )
- Sources d'informations et bibliographie
- Adresses utiles
- Liste d'hypothèses et questions à vérifier sur le terrain.
- Organisation de la mission:
- Préparation des contacts préliminaires et établissement du programme de travail.
Termes de références:
- collecte d'information sur le marché (environnement marcroéconomique, politique commerciale,
réglementation, tarifs, normes, certification, emballage, les segmentations du marché, les habitudes de consommation, les marchés publics).
- Contacts et visites
- contacts programmés et nouveaux contacts arrangés sur place.
- Visites de supermarchés et windowshoping pour relever prix, emballage, design, couleur, étalage...
- Visites de salons (éventuellement)
- Estimation du potentiel des produits préselectionnés (affinement des composantes du marché) :
- taille du marché et ses tendances
- concurrence
- Détermination des circuits de distribution les plus efficaces pour les produits présélectionnés
- Eléments marketing
- Pratiques commerciales (prix, marge, politique commerciales, promotion)
- Transport et distribution physique (disponibilité, fret, frais d'approche).
- Identification de nouveaux créneaux
- Exploration de domaines de coopération et de partenariat ayant un impact commercial
- Information sur les méthodes de la promotion du pays considéré
- Renseignements pratiques (adresses utiles, hôtels, média, etc...)
Conclussions et recommandations:
- Conclussions sur le marché dans son ensemble
- Conclussions par produit présélectionné (positionnement et tendances)
- Recommandations
- opportunité d'affiner l'analyse par les tests de produit
- actions promotionnelles
- le suivi
Démarches à suivre pour réaliser tests des produits ?
Eléments devant figurer dans la note de synthèse des tests de produits:
- 1Désignation et description du produit
Le produit doit être circonscrit avec précision :
- identification du code du produit traité dans la nomenclature douanière (H.S. et autres nomenclatures)
- mention de son libellé officiel
- Production
- Indications sur la capacité et la production actuelle du produit considéré
- si la production est en expansion ou en déclin (chiffres à l'appui si possible)
- les noms des principaux fabricants locaux
- Importations
- - Tableau montrant l'évolution des importations durant les 3 ou 5 dernières années, en volume, en valeur et taux de progression
- - Analyse des importations : l'analyse portera sur toutes les sousclassifications
pour un groupe de produit telles qu'elles ressortent des statistiques nationales ou d'autres sources publiques, et dans le
cas de produits groupés sous une catégorie, utilisation de brefs commentaires.
- Exportations
Leur existence est le signe d'une production locale significative et compétitive ; mais il peut aussi s'agir de réexportations en l'absence de toute production locale.
- Consommation apparente
Calcul de la consommation apparente : production + importation exportations, qui donne une idée de l'ordre de grandeur de la taille du marché.
- Provenance des importations
- - pays fournisseurs
- - quantités importées par pays fournisseurs
Ce qui donne :
- - une idée sur la concurrence
- - indication sur le type de produits qui se vend sur le marché cible
- Caractéristiques du marché
Brève analyse sur les aspects qualitatifs de la demande dans le marché concerné :
Goûts et attitudes des consommateurs, attentes des utilisateurs (variétés, couleurs, styles, qualités, aspects techniques)
- - Matières et matériaux demandés
- - Segment du marché (rapport qualité/prix, type de clientèle, disparités régionales, phénomènes saisonniers, etc)
- - Conditions d'acceptation du produit
- - Concurrence en présence ; « leaders » du marché
- - Evolution de la demande (analyse)
- Prix
- - Rechercher à obtenir les prix CAF pratiqués par la concurrence
- Une fourchette de prix de détail des biens de consommation est utile. Si les marges
bénéficiaires habituellement pratiquées par les intermédiaires peuvent être connues, il est possible
d'estimer le niveau souhaitable des prix de vente CAF ou FOB à partir du prix du détail.
En dépit du caractère relativement confidentiel de ces renseignements, les prix d'importation peuvent
être obtenues au cours des discussions avec les importateurs ; les données sur la structure des
coûts/prix des produits fabriqués localement peuvent être obtenues au cours des discutions avec les
utilisateurs finals.
- - Calcul du coefficient multiplicateur
- Accès au marché
Cette rubrique traite des facteurs qui ont une influence sur l'entrée du produit sur le marché. Elle renvoie aux réglementations, procédures et obstacles relatifs au produit :
- droit de douanes (général, MNF, préférentiel), taxes diverses à l'importation
- réglementations sanitaires
- normes techniques
- régime d'importation :
- restrictions quantitatives (qualité, valeur)
- autorisations, licences d'importations et leur administration (catégories d'importateurs et critères pour disposer des licences).
- contrôle de change et paiement
- documents requis pour l'importation
- les achats publics : nature, méthodes et processus d'importation par l'administration et les entreprises du secteur public, comprenant :
- les appels d'offres
- le rôle des agents locaux
- les commissions, les dépôts préalables, les quotas
- la réglementation des appels d'offres
- paiements et délai de livraison
- documents requis.
Il ne s'agit pas forcément de reproduire le contenu des réglementations, mais plutôt de guider l'exportateur vers les sources d'information appropriées.
Le respect des réglementations incombe le plus souvent à l'importateur local, mais l'exportateur a intérêt à la connaître pour choisir les marchés où son produit a les meilleures chances et, le cas
échéant, pour y adapter ses produits en fonction de ces réglementations et de mieux maîtriser la question des coûts et des prix dans la négociation commerciale.
- Circuits de distribution
On expliquera ici par quel(s) circuit(s) le produit transite du fabricant (local ou étranger) jusqu'au consommateur/utilisateur. Si plusieurs circuits se présentent, il faut recommander le meilleur.
Les modes de distribution et la répartition des ventes par différentes catégories de détaillants (magasins spécialisés, grandes surfaces, ventes par correspondance, etc). sont des données importantes à fournir.
- Pratiques commerciales
Parmi les usages commerciaux à mentionner :
- le mode habituel de passation des commandes (échantillons,catalogues, visites, cahier des charges)
- les termes de paiements les plus courants
- le mode de transport préconisé
- les délais de livraison à recommander
- Emballage
Préciser quel est le type d'emballage le plus indiqué, en distinguant celui employé pour l'expédition de celui utilisé au stade de la vente au détail dans le marché considéré.
- Promotion des ventes
Indiquer de quelle manière faire connaître le produit dans le marché concerné :
- en participant à (ou en visitant) des salons spécialisés
- en utilisant les médias et d'autres moyens à des fins de publicité
On mentionnera dans la rubrique « adresses utiles » (voir infra) les adresses à retenir pour les activités de promotion.
- Perspectives du marché
Les tendances basées sur les statistiques commerciales, les perspectives de demande, telles qu'elles
ressortent des rapports sur l'industrie et le commerce, ainsi que les discussions avec les opérateurs,
donneront une vue d'ensemble sur les perspectives.Dans cette rubrique il est intéressant de faire un
jugement de synthèse rapide sur l'intérêt du marché étudié pour les exportateurs. Ceci doit être fait
dans une optique prospective (les tendances récentes et prévisibles).
On insistera en particulier sur :
- Les créneaux éventuels repérés, en termes de segments de marché, la clientèle qui semblent offrir des perspectives dynamiques
- Les exigences de qualité, matériaux utilisés, pour entrer au marché
- Le type de promotion le plus approprié à recommander
- Les possibilités de joint ventures prometteuses devant être justifiées.
- Adresses utiles
Importateurs, chaînes de distribution, organisations professionnelles, salons spécialisés, médias, sources d'information
Quels sont les différents modes d'accès aux marchés étrangers ?
La sélection du mode d'entrée dans un marché d'exportation est l'une des plus importantes décisions à
prendre. Elle a des implications significatives dans le large étendu du marketing international. Lors du
choix du mode d'entrée, l'exportateur doit tenir compte de la similarité entre les marchés local et
étrangers au niveau du service exigé, des droits de douane, de l'acheminement du produit, des délais
de livraison, de la marque de commercialisation et de l'avantage compétitif. Deux options principales
d'accès au marché sont envisageables : l'exportation directe et indirecte.
L'exportation indirecte :
L'entreprise désireuse d'exporter mais n'ayant pas suffisamment de ressources et de personnel, pourrait
le faire par l'intermédiaire des agents à la commission, des bureaux d'achat locaux, des négociants
exportateurs ou des sociétés de développement des exportations (SDE). Ces entités ont l'infrastructure
et l'expérience nécessaire pour exporter vers de nombreux pays.
L'exportation indirecte offre également plusieurs avantages, elle permet à l'exportateur:
- de concentrer ses efforts sur la production sans avoir besoin de s'occuper des aspects techniques et légaux de l'exportation,
- de bénéficier de l'expérience professionnelle que pourra lui apporter la société ou le service d'exportation.
Cependant, elle présente certains inconvénients:
- le risque d'une éventuelle perte de contrôle sur le produit au profit d'un représentant particulièrement agressif,
- le fait que les objectifs de certains intermédiaires, individus ou organisations, ne correspondent pas à ceux du producteur.
Il existe aussi d'autres options à dispositions des entreprises désireuses d'exporter:
Coentreprise :
Une coentreprise consiste à s'associer avec des partenaires locaux dans le pays d'accueil. Dans ce
partenariat, l'entreprise étrangère et le partenaire local discutent la conclusion d'un accord qui couvre
l'un ou plusieurs des éléments suivants: les fonds propres, le transfert de technologie, l'investissement,
la production et la commercialisation.
Les arrangements définissent les responsabilités en matière de prestation et de participation aux
bénéfices. Les accords de commercialisation peuvent être sous forme de rachat partiel ou total de la
production par le partenaire. La coentreprise permet de partager les coûts et de réduire les risques, offre
une meilleure connaissance du marché cible et facilite l'accès à ce marché. Il arrive souvent que les
règles qui régissent les accords de coentreprise exigent du partenaire local une prise de participation
déterminée dans les fonds propres de l'affaire.
Fabrication sous licence :
Une entreprise peut céder les droits sur un savoirfaire
technique, concept ou propriété intellectuelle à
une entreprise étrangère en échange d'un paiement ou d'une redevance. Cette option permet une
pénétration rapide du marché étranger, mais elle présente l'inconvénient d'abandonner un certain
contrôle sur le processus de fabrication et de commercialisation, ainsi qu'une éventuelle fuite du savoirfaire
technologique, si ça n'a pas été bien mentionné dans le contrat.
Production offshore :
Il est possible qu'une entreprise installe une unité de production ou d'assemblage à l'étranger. Cette
option permet de réaliser d'importantes économies sur les coûts de main d'oeuvre, de matières premières et de
transport et parfois, de bénéficier de mesures spéciales favorables aux investissements dans le pays d'accueil.
Quels sont les différents circuits de distribution utilisés à travers les marchés mondiaux ?
Plusieurs circuits de ventes et de distribution existent dans les différents marchés mondiaux:
Agents: Ces intermédiaires n'achètent pas en leur propre nom. Les agents se chargent de trouver des
acheteurs pour le produit et passent les commandes pour le compte de ces acheteurs. Ils ne
s'engagent, ni dans les activités de conditionnement et d'acheminement des marchandises, ni à titre
personnel pour les produits qu'ils représentent
Distributeurs : Le distributeur achète la marchandise directement au producteur, en détient un stock et
la revend pour son propre compte sur le marché étranger. Il se voit accordé un rabais et généralement il
fournit le service aprèsvente du produit. Le distributeur ne vend pas nécessairement à l'utilisateur final
Réseaux de distribution établis : Certains points de ventes tels que les chaînes de grands magasins
et les supermarchés ont leurs propres centrales d'achat. Un exportateur peut s'associer à ce type de circuit.
Maisons de vente par correspondance : Une bonne partie de l'activité d'exportation se fait au moyen de la vente par correspondance. Ce type d'exportation convient aux PME.:
Sociétés de développement des exportations (SDE) : C'est une option de l'exportation indirecte. Les
SDE ont la capacité de promouvoir les activités d'exportation des petites et moyennes entreprises.
Elles assument l'ensemble des tâches commerciales de transport et d'entreposage, chargement et
déchargement de cargaison, documentations, fourniture du financement de long ou de court terme,
réalisation de l'étude de marché et préparation et lancement de la publicité.
Grossistes : Un grossiste achète en gros à l'exportateur et organise la distribution en détail. Il réalise son bénéfice par une majoration des prix.
Ventes directes à l'utilisateur final : Par le biais de l'exportation, une entreprise peut vendre directement à l'utilisateur final dans un pays étranger. Dans cette option, l'entreprise est responsable de
l'expédition, de la collecte de paiement, de la fourniture des services aprèsvente et de toutes les autres facettes de l'exportation.
Représentant commercial : L'individu qui représente la firme sur les marchés étrangers est appelé
représentant commercial. Les représentants utilisent les catalogues et les échantillons de l'entreprise.
Habituellement ils travaillent à la commission et ne prennent en charge ni risque ni responsabilité.
Comment sélectionner la bonne foire commerciale ?
Les foires commerciales constituent l'un des meilleurs terrains de rencontre avec les clients potentiels non identifiés auparavant et permettent d'offrir des biens et des services sur le marché international.
Cependant, vu leur prolifération dans le monde entier, le choix du lieu et du moment de l'exposition est
fondamental, surtout pour les entreprises à petit budget. Pour faire un bon choix de la foire commerciale
à laquelle participer, il faut procéder à un examen minutieux du profil du marché, du profil du visiteur et du coût de participation.
Pour déterminer le profil du marché d'une foire commerciale, il faut identifier les marchés cibles et la
couverture géographique. On distingue deux sortes de foires: les foires commerciales dites « verticales » ou spécialisées, elles offrent un double intérêt pour les vendeurs comme pour les
acheteurs; tandis que les foires commerciales dites « horizontales » ou à caractère général, généralement ouvertes au grand public, elles manquent de thème spécifique.
Pour identifier le profil du visiteur, l'exportateur devra se renseigner auprès des organisateurs sur la
fonction du visiteur, le produit ou le service qui l'intéresse, ainsi que le type et la taille de la société qu'il représente.
Le coût de participation à une foire doit être considéré comme un investissement et ne doit pas dépasser le budget établi. Bien que les foires commerciales soient utilisées comme instruments de
marketing et moyens de promotion, y participer ne doit pas se faire au détriment d'autres activités de l'entreprise. Les organismes susceptibles de fournir une assistance financière sont peu nombreux.
L'exposant doit faire attention pour ne pas se tromper. Si une foire est grande et semble promettre un
grand nombre d'acheteurs potentiels, elle n'est pas nécessairement la bonne. Les firmes concentrées sur un type de produit (produit de niche) devraient plutôt participer aux foires spécialisées.
Comment réussir la participation à une foire commerciale ?
La recherche a révélé que la plupart des acheteurs se servent des foires commerciales comme une
source d'informations de base lors des prises de décisions d'achat annuelles. Le stand à une exposition en dit long sur les capacités, l'efficacité et l'engagement de l'entreprise. L'exportateur doit considérer le
stand comme un premier contact. Par conséquent, la première impression est essentielle pour attirer les clients potentiels. Les entreprises disposant d'un espace limité peuvent prendre part à des
expositions en utilisant de bonnes conceptions techniques et un personnel bien formé. Les petites sociétés peuvent utiliser des techniques simples pour construire un stand capable d'attirer le public.
Le stand doit être conçu de manière à pouvoir transmettre rapidement l'image de l'entreprise, produire un solide impact visuel aux visiteurs et projeter en un coup d'oeil l'image du produit offert. Il doit remplir
le double rôle, être une bonne vitrine pour les produits et les services exposés et en même temps, servir de plateforme efficace pour les démonstrations, les discussions d'affaires et les ventes.
Le stand ne doit pas donner un aspect désordonné. Il doit comprendre suffisamment d'espace pour que les visiteurs puissent voir et examiner le produit. Les clients doivent être encouragés à manipuler le
produit, car en général, les gens sont méfiants envers les produits exposés sur lesquels est inscrit: "ne pas toucher.
La documentation professionnelle utilisée doit être de bonne qualité.
Les clés du succès résident en un personnel professionnel, aimable, approchable et bien informé sur les produits ou services de l'entreprise.
Quelles sont les caractéristiques culturelles à prendre en considération pour la réussite des affaires sur un marché étranger ?
En règle générale, le respect de la culture et des traditions du pays avec lequel un exportateur aimerait traiter des affaires, est un élément clé pour la réussite des affaires sur ce marché. Ce qui peut être
considéré comme courtois au Maroc pourrait être vu comme inconvenant ailleurs. Il vaut mieux découvrir toutes les spécificités culturelles d'un pays, ici au Maroc, avant de se lancer dans ce marché.
Bien que l'acheteur potentiel local réalise que l'exportateur est étranger et lui pardonne souvent ses
maladresses culturelles involontaires, cet acheteur sera plus souvent impressionné par les connaissances des normes culturelles de son pays acquises par l'exportateur avant d'entrer sur le
marché. Il faudra toujours avoir à l'esprit que l'image personnelle de l'exportateur est souvent liée à celle de son entreprise. La règle d'or du bon usage commercial est d'être ouvert d'esprit, tolérant et souple.
Le respect des facteurs culturels aidera donc à bien déterminer comment fonctionner dans le marché cible.
Comment déterminer le prix d'un produit destiné à l'exportation ?
Dans leurs négociations commerciales, les exportateurs limitent trop souvent les discussions aux
questions de prix. Certes, c'est là un élément essentiel de toute transaction, mais il faut commencer
par régler un certain nombre d'autres questions avant d'aborder ce sujet. Les exportateurs novices se
laissent facilement entraîner d'emblée dans des compromis sur les prix, avant de pouvoir tirer parti des
autres atouts qu'ils détiennent. Ce n'est qu'après avoir réglé tous les autres aspects de la transaction
que l'on pourra passer à la question des prix.
Outre les préférences des consommateurs, l'exportateur doit évaluer la concurrence locale et étrangère
et se documenter sur les prix. Il doit aussi se renseigner sur les canaux de distribution existant pour ce
type de produit et sur les moyens de promotion et les messages publicitaires efficaces sur le marché
visé. Pour pouvoir formuler des contrepropositions,
il faut aussi posséder des données précises sur un
certain nombre de coûts : opérations de production, assurance fret, emballage, etc.
Comme un partenaire engagé dans une relation commerciale de long terme, l'exportateur met en relief
les aspects suivants : capacité de gestion, capacité et processus de la production, Système de
contrôle de la qualité, coopération technique éventuelle avec d'autres firmes étrangères. Modalités de
traitement des commandes en provenance des marchés extérieurs, expérience en matière
d'exportation, etc.
Une fois réglées toutes les questions autres que le prix, l'exportateur peut entamer les discussions sur
les questions financières qui déterminent sa cotation. C'est à ce stade qu'il faut parvenir à un accord
portant sur les conditions de crédit, le calendrier de paiements, la monnaie de règlement, assurances,
taux de commission, coût d'entreposage, responsabilités du service aprèsvente,
etc. Tous ces divers éléments financiers mis ensemble constituent le facteur « Prix ».
Tactiques de négociation:
Si l'acheteur indique que le prix initial est trop élevé et qu'une réduction sensible s'impose, l'exportateur
ne doit pas hésiter à lui demander ce qu'il entend par « trop élevé » et doit insister sur la qualité et les
avantages du produit avant de discuter du prix.
Si l'acheteur affirme que d'autres exportateurs lui ont fait des offres plus avantageuses, le vendeur doit
demander un complément d'information sur ces offres et essayer de convaincre l'acheteur que l'offre
qui lui est faite est plus intéressante. Si l'acheteur met une contre offre ou réclame un rabais, le
vendeur doit éviter de présenter une offre sans rien demander en retour, mais pour autant que l'importateur ne se désintéresse de la négociation, de formuler une suggestion précise lorsqu'on
demande une contrepartie, par exemple : « Si je vous consens un rabais de 5%, prendrezvous à votre charge le transport par surface, y compris le coût de stockage ? »
Il est important d'éviter d'accepter immédiatement des offres du genre : « Je propose... » ou « C'est
mon dernier prix ». L'exportateur doit déterminer d'abord les quantités souhaitées, s'il s'agit de
commandes répétées, qui paiera le stockage, etc. Si l'importateur accepte le produit mais indique que
le prix est trop élevé, l'exportateur doit insister sur les avantages du produit, sa fiabilité en tant que
fournisseur régulier, les délais de livraison, etc.
Si le prix initial est accepté sans discussion, l'exportateur doit essayer de découvrir les points suivants.
Pourquoi l'importateur est si intéressé par l'offre:
- Recalculer les coûts,
- Vérifier la position de la concurrence,
- Prendre contact avec d'autres acheteurs potentiels pour obtenir des détails sur la situation du marché,
Revoir sa stratégie de prix et n'accepter qu'une commande à l'essai.
Quelles sont les caractéristiques du produit auxquelles les acheteurs attachent plus de valeur ?
Les responsables d'une entreprise exportatrice doivent toujours se rappeler des principales variables ayant un impact sur le comportement d'achat de la clientèle.
Les principales caractéristiques qui reflètent de la valeur aux yeux des acheteurs, appelées les « 3P » sont : le produit, son prix et sa performance.
Produit:
- Qualité
- Caractéristiques, spécifications techniques
- Conception et dessins
- Brevets en enregistrements
- Aspects environnementaux
- Conditionnement, étiquetage et marquage
Prix:
- Prix, c'estàdire la valeur d'échange
- Clause d'escalade des prix
- Conditions et modalités de paiement
Performance:
- Délais de livraison
- Fiabilité et régularité de fourniture
- Dispositions de transport
- Pièces de rechange, service aprèsvente
- Garantie
- Confidentialité.
L'assurance de la qualité d'un produit est la conformité de la qualité de ce produit à des normes
spécifiques ou internationales et à des différentes caractéristiques, conditionnement, étiquetage,
marquage et souvent, divers services associés. La haute qualité d'un produit peut compenser
d'éventuelles faiblesses du service aprèsvente.
Quant au prix, même s'il constitue un facteur essentiel
que les acheteurs attachent à l'offre, sans être associé aux autres caractéristiques du produit, il ne peut
pas influencer la décision d'achat.
Certains acheteurs font des compromis entre prix et qualité d'un produit. Dans la stratégie de
détermination des prix, il faut également tenir compte du segment du marché visé. Lorsque les
caractéristiques du produit et le prix lui conviennent, l'acheteur évalue l'aptitude de l'exportateur à
honorer ses obligations et à respecter les délais de livraison
Comment un exportateur peut préparer une tarification optimale ?
La fixation du prix de vente d'un produit est essentielle car elle conditionne la rentabilité et sa survie.
Pour pouvoir fixer le prix d'un produit destiné à l'exportation, l'exportateur doit tenir compte de plusieurs
facteurs. D'abord, il faut avoir à l'esprit que l'acheteur étranger assumera plutôt la charge des frais
occasionnés par l'exportation et non ceux liés à la production locale. Le prix fixé reflètera la valeur du
produit, son état, sa qualité, son cycle de vie et l'Incoterm retenu. De nombreux facteurs interviennent
dans l'élaboration du prix : la situation concurrentielle, le niveau de la demande pour le type de produit
sur le marché visé ainsi que les coûts occasionnés par le transport.
La démarche efficace consiste à collecter des informations au sein de l'entreprise et sur le marché afin
de définir un prix qui soit satisfaisant pour la firme, attractif pour un acheteur étranger et cohérent avec
la tarification pratiquée sur les marchés voisins.
Pour fixer le prix d'un produit destiné à l'exportation, elle doit tenir compte également de l'ensemble des
coûts supplémentaires occasionnés par l'exportation:
- Les coûts de conditionnement, de marquage et d'étiquetage
- Les taux d'intérêt du financement à l'exportation
- Les coûts directs liés la production
- Les frais généraux
- Les frais d'expédition
- Les frais d'acheminement de la marchandise à destination
- Les primes d'assurance, les taxes d'exportation
- Les droits de quai et les frais de port
- Les assurances de transport et de livraison
- Les commissions
Le calcul des « coûts marginaux » est fréquemment utilisé pour la détermination des prix à
l'exportation. Dans cette optique on ne mesure que les coûts supplémentaires, à savoir les coûts
variables de la production additionnelle destinée à l'exportation. Ces coûts comprennent entre autres,
les frais d'emballage, d'étiquetage et de marquage. La technique du coût marginal peut révéler les coûts
variables de l'exportation et la mesure dans laquelle l'exportateur peut réduire ses prix à l'exportation et
faire encore des bénéfices.
Cette méthode de calcul des prix à l'exportation est préférable à d'autres lorsque :
- L'entreprise a une capacité de production excédant ce que le marché intérieur peut absorber
- L'exportation est secondaire par rapport à la production destinée au marché local
- Lors de commandes spéciales imprévues
Les frais fixes sont suffisamment couverts par les ventes sur le marché intérieur
Comment l'exportateur peut savoir si le prix qu'il a fixé sera compétitif ?
La connaissance des prix des concurrents peut orienter la politique de tarification de l'entreprise. En
effet, les prix des concurrents constituent un pôle de référence. Ils permettent à un exportateur de
déterminer si le prix qu'il a fixé pour un produit donné est compétitif sur un marché particulier. Pour
connaître ces prix, plusieurs méthodes sont disponibles: les relevés des prix consistent à se rendre
directement dans les points de vente. On peut également consulter les tarifs sur les catalogues de la
concurrence. Les informations sur la compétitivité des produits sur les marchés étrangers peuvent
également être recueillies auprès des associations professionnelles et des organisations de promotion
des exportations.
On pourra s'aligner sur les prix des concurrents si les qualités des produits sont semblables. Si l'on
offre un produit de moindre qualité, un prix inférieur sera justifié, et inversement. En fait, le prix exprime
le positionnement concurrentiel du produit.
Stratégie de prix élevés : Cette stratégie peut être adoptée lorsque l'entreprise cherche avant tout à
défendre son image exclusive. Cette approche procure des profits marginaux substantiels et acquière
une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé. Cependant, elle peut attirer la
concurrence sur ce marché.
Stratégie de bas prix : Plusieurs circonstances peuvent conduire une société à baisser ses prix. La
première est une capacité de production excédentaire. Dans ce cas, l'entreprise cherche à effectuer des
ventes supplémentaires. La seconde est une baisse de la part de marché due à une intensification de la
concurrence. Une telle stratégie peut également être suivie lorsque l'on cherche à se débarrasser d'un
surplus de marchandises. Mais cette approche présente toutefois des dangers: le risque de la
dégradation d'image, la clientèle peut douter de la qualité des produits et se tourner vers d'autres
entreprises. D'autre part, une baisse des prix non suivie d'effet de volume affaiblit considérablement les
moyens financiers.
Tarification optimale : C'est une stratégie intermédiaire. Elle permet à l'entreprise de faire face à la
concurrence, de réaliser une marge bénéficiaire adéquate et de développer sa part de marché. La
pratique de prix modérés peut être envisagée pour le long terme. Toutefois, une entreprise qui envisage
d'adopter une telle stratégie, doit connaître les prix concurrents, pour éviter d'être attaquée par des
offres alléchantes